|
Сегодня во всем мире наблюдается заметная унификация рынка часов. Хотя у каждого региона - свои особенности. О том, какие часы покупают в Петербурге и почему, рассказывает менеджер магазина швейцарских часов " Консул" Сергей Бондаренко.
- Ваша оценка петербургского рынка швейцарских часов?
- Весь рынок можно разделить на три глобальные части. Первая - демократичные часы стоимостью до 300 долларов. Наверное, основной объем продаж сейчас приходится на них. Второй сегмент - это где-то от 300 до 1500 долларов, а третий сегмент - от 1500 долларов (это уже класс люкс). В этом сегменте продажи не такие большие по количеству, и мы работаем в основном в первом и втором сегментах. Мне трудно сказать, побеждает ли в денежном выражении сегмент люкс эти нижние сегменты. Хотя сейчас наметилось смещение от демократичного в более элитный класс. Наибольшей популярностью пользуются часы стоимостью от 600 до 1000 долларов. На них делается основной оборот.
- Соответственно, какие-то марки пользуются особой популярностью? Ведь каждая марка занимает определенную ценовую нишу.
- Да, совершенно верно. Можно точно сказать, что сегодня безусловным лидером продаж в Петербурге является фирма Longines. Это марка, которая входит в корпорацию Swatch Group. Туда входят еще 14-15 марок, и они охватывают все ценовые уровни - от самых дешевых до марок класса люкс: Breguet, Blancpain, Glashutte. А Longines можно назвать рабочей лошадкой. Несмотря на то что Longines продается в России уже давно и рынок уже должен был насытиться этой маркой и обратить внимание на другие брэнды, тем не менее мы видим устойчивый рост. Так что Longines - часы №1 в Петербурге. Но от нее не отстают и две другие марки корпорации Swatch Group - Rado и Omega. В денежном выражении они по продажам находятся приблизительно на том же месте, что и Longines.
- На ваш взгляд, лидерство Longines объясняется именно ценовой политикой, а не дизайнерскими решениями? Ведь раньше часы Longines стоили немного дороже...
- Да, я это расцениваю именно как очень удачную ценовую политику. Swatch Group очень четко разделила ценовые сегменты. Марка Tissot была перемещена в более дешевый сегмент, Longines заняла нишу около 800-1000 долларов. Это стоимость классических моделей, которые пользуются наибольшим спросом. У Longines, конечно, есть и более дорогие модели, но они не так хорошо продаются, потому что люди, которые готовы потратить более 1000 долларов, стремятся уже купить либо Rado, либо Omega. А те, кто ориентируется на сумму меньше 1000 долларов, покупают Longines. Таким образом, Swatch Group провела очень удачную дифференциацию марок по ценовым группам. Плюс мощная рекламная поддержка, и поэтому стал возможен такой успех. Наша компания - торговый дом Bristol - представляет еще ряд независимых брэндов и имеет эксклюзивные права в России на марки Maurice Lacroix, Raymond Weil и Nina Ricci. И надо сказать, что если в первой половине прошлого года Maurice Lacroix и Raymond Weil шли с Longines, что называется, ноздря в ноздрю, то к концу года Longines все-таки вырвался вперед.
- То есть интерес к классическим часам превалирует над часами дизайнерскими?
- Вы знаете, Maurice Lacroix хотя и молодая фирма, но в ее коллекциях преобладают классические модели. На них делают основные деньги. А Nina Ricci, вы правы, это, конечно, модные часы, знаменитая марка haute couture... Raymond Weil тоже старается делать часы скорее как предмет роскоши - это не строгие классические часы. И все-таки, мне кажется, дело не в дизайне. Некоторые позиции у Maurice Lacroix, на мой взгляд, предпочтительнее, чем у Longines. Думаю, лучше купить часы Maurice Lacroix в стальном корпусе с золотом - не позолоченные, а с золотой вставкой - и, конечно, с сапфировым стеклом и стандартной механикой по цене до 1000 долларов, потому что за эти же деньги Longines ничего похожего не предложит. Но у Longines настолько удачный маркетинг, что люди ни о чем кроме Longines слышать уже не хотят.
- Вы провели очень любопытное сравнение двух марок одной ценовой категории. И в чем же заключается удача этого маркетинга?
- Происходит, если так можно сказать, стереотипизация клиента. В его представлении швейцарские часы - это классические часы с белым циферблатом и римскими цифрами. Longines объединил в себе все эти черты и продает их, с одной стороны, по той цене, которая выделит их обладателя на фоне людей, покупающих менее престижные часы в торговых центрах, а с другой стороны, эти часы будут дешевле других престижных марок. И в то же время они будут полностью соответствовать представлению о классических швейцарских часах. Правда, в последнее время все марки сделали акцент на необычный дизайн, чтобы привлечь богатых избалованных клиентов.
- Петербургские клиенты проявляют интерес к сложным механизмам?
- Гораздо меньше, чем в Москве. Там люди уже проявляют интерес к более дорогим маркам, более эксклюзивным моделям. А в Петербурге, если человек интересуется сложными механизмами, мы ему советуем коллекцию Masterpiece от Maurice Lacroix. Эта марка привлекает внимание именно к механизму, к внутренней начинке. Потому что, например, в стандартных моделях Longines нет ни хронометров, ни других сложных механизмов. А в коллекции Masterpiece есть часы с хронографами, с хронографами fly back, с ретроградным стрелочным календарем. Есть часы с очень необычным устройством "день - ночь". Последняя новинка - два механизма в одних часах. Очень интересная модель. Но для людей главным оказывается имидж марки. Чаще всего люди, спрашивающие Longines, уже загорелись идеей купить часы именно этой марки. Другое дело, когда приходит богатый клиент - у него уже есть и Longines, и Rado, и Omega, и ему хочется купить нечто особое, - тогда нужно рассказать о таких марках, как Zenith, Maurice Lacroix.
Иногда клиенту показываешь модель Raymond Weil, объясняешь ее достоинства, престижность - для нас ведь не важно, что продать, Longines или Raymond Weil, но он настаивает, что нужен именно Longines, потому что он есть у его друзей и поэтому должен быть и у него.
- Но согласитесь, фирма Raymond Weil сама позиционирует себя как часы для людей искусства, мира моды, а у Longines имидж именно универсальных мужских часов, вспомните все эти образы летчиков...
- К сожалению, это так. Raymond Weil ассоциирует себя не только с миром искусства, а вообще с чем-то классическим. Фирма молодая и хочет показать, что продукция сделана весьма добротно. И поэтому, когда у нас проходит рекламная акция с использованием знаменитых спортсменов и гимнастов, многие говорят: "А мы думали, эти часы пианисты носят..." Их рекламный посыл у нас в России не работает. В нашей стране, чтобы мужчины покупали часы, нужно душить в них крокодилов, стрелять, как Джеймс Бонд. А у женщин нет такой зависимости: "Если Синди Кроуфорд носит Raymond Weil, то, значит, и мне нужно". Покупки женщин зависят от продавца, его обаяния, от того, как он сумеет преподнести достоинства часов.
- То есть мужчины, по-вашему, больше зависят от общественного мнения?
- Конечно. Для мужчин очень важно, что скажет о его часах женщина или другой мужчина. Некоторые из-за этого носят подделки. Правда, если такой человек попадет в круг людей разбирающихся, то мнение о нем будет окончательно испорчено. Был случай: пришел человек и сказал, что его девушка определила с точностью до рубля, сколько стоят его часы. И поэтому он хочет купить настоящие швейцарские часы. Люди понимают, что лучше купить часы за 600 долларов и знать, что это хорошие швейцарские часы, чем носить поддельные часы за 1000 рублей, делая вид, что они стоят 5000 долларов.
- Насколько велик интерес к спортивным часам?
- Обычно их покупают как вторую или даже третью пару. Хотя есть люди, которые принципиально не носят классику, а хотят крупнокалиберные, массивные часы. Как правило, человек, у которого уже есть золотая Omega, может купить пару спортивных часов Certina - чтобы ездить на рыбалку, играть в футбол. Для этого дорогих часов не покупают. Но бывают клиенты, которым нужны специальные модели. Недавно у нас купили экземпляр Breitling Emergency с передатчиком. Причем человек их купил не для того, чтобы хвастать ими. У него была лицензия на вождение самолета, то есть это был профессиональный интерес.
- И он не пожалел денег?
- Да, они стоили около 4000 долларов.
- А как вообще нужно покупать часы?
- Часы нужно покупать для души. Особенно мужчинам. Женщины могут иметь различные модные модели под разный макияж. Мужчинам тоже неплохо иметь несколько - классические, спортивные, круглые, прямоугольные. Но все к этому и идет. Люди, у которых есть классика, покупают уже модные часы, прямоугольные, например. Клиенты сегодня лучше разбираются в вопросе. Работать стало интереснее.
- Чем отличается продажа часов в России и Европе? Ведь люди, которые покупают дорогие часы, могут купить их и в Швейцарии.
- В Европе совершенно другой стиль торговли, многих это шокирует. У нас в магазине весь товар стоит на витрине, хорошо освещен и представлен, можно достать, примерить.
В Швейцарии же большая часть часов вынесена на уличную витрину. В самом магазине покупателя угощают кофе и начинают предлагать ему различные модели, которые представляют на палетках. Это смущает многих наших клиентов, им нужно уложиться, например, в 1000 долларов, а им предлагают за 5000. А как это объяснить - стыдно, говорят. И второй минус: часы продаются в основном в маленьких магазинах, которые не могут себе позволить такие большие коллекции, как у нас в России. В Швейцарии принято заказывать часы, часто под залог. В России люди не любят ждать, им нужно сразу то, что они хотят. Хотя в Швейцарии цены пониже, потому что ближе производитель. Но не намного. В Германии часы, например, еще дороже, чем у нас. Поэтому я не вижу смысла покупать дорогие часы в Европе.
Беседовал Тимофей Хмелев
Журнал Эксперт
03.09.2003
|
